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Relazionando(si)

L’Italia è punteggiata di aziende di altissima qualità che operano a livello (inter)nazionale in nicchie ad altissima specializzazione. Molto spesso comprendere esattamente il valore che trasferiscono al cliente richiede tempo e competenze specifiche.

A maggior ragione in un settore come quello vitivinicolo, dove l’offerta è coriandolizzata, ovvero dove sono migliaia le aziende produttrici ma di dimensioni anche molto molto piccole, che riescono però, ad avere gamme di prodotti anche ampie. Proprio come coriandoli.

Questo non significa che queste realtà non abbiamo grandi qualità, ma solo che hanno piccole quantità e/o piccole dimensioni e , presumibilmente, piccoli budget.

Pensare di applicare a queste aziende i principi generali del marketing e della comunicazione anche se su scala ridotta è impensabile e soprattutto fonte di grave errore. Insomma, non si tratta affatto di realizzare per queste aziende un depliant molto curato ma a tiratura ridotta e nemmeno di impostare una strategia di media relations per uscire sulle testate di settore (almeno non solo queste attività).

Al di là delle motivazioni di ordine strategico, i bilanci di queste aziende ci chiedono di seguire strade meno comuni e anche più economiche.
Il vino parla, ha una storia da raccontare, suscita ammirazione ed emozioni nelle menti e nei cuori dei suoi appassionati. Il cliente può riconoscere un valore e pagare ‘un qualcosa in più’ che queste aziende spesso riescono a spuntare solo se questi è pienamente cosciente del valore che gli viene trasferito.

Nelle aziende vinicole ad alta qualità far conoscere e far comprendere al cliente il processo produttivo è un momento essenziale della strategia di marketing e comunicazione; un momento di contatto diretto che può far sfociare in una ‘relazione’.

Per definizione le aziende vitivinicole (di nicchia) producono per piccoli numeri. Molto spesso i loro clienti hanno una conoscenza del settore superiore alla media; sono clienti preparati, che hanno investito tempo in conoscenza e informazione. Sono appassionati che più con la mente acquistano col cuore, spinti dalle emozioni. Esistono quindi tutte le condizioni per sviluppare una comunicazione e un marketing basati su relazioni e contenuti, attività che richiedono denaro ma soprattutto molto tempo, visto che l’ideale sarebbe costruire un dialogo costante e sempre rinnovato con ogni singolo cliente: un rapporto uno a uno. Le relazioni diventano quindi strategia.

Ma questa impostazione garantirebbe una fedeltà altissima, con gli stessi clienti che attiverebbero essi stessi un meccanismo di passaparola e accreditamento dell’azienda presso i loro conoscenti. Parte del lavoro di individuazione di ulteriori pubblici e target verrebbe fatto quindi dai clienti, sollevando l’azienda da un ulteriore costo.

Per quanto riguarda l’impegno economico si tratta di calcolare quanto costerebbero le attività di dialogo messe in campo, quanti clienti acquisiti si perderanno dopo il primo acquisto e quanti ne arrivano grazie alle attività di comunicazione e marketing gestite direttamente e a seguito delle azioni di accreditamento attivate dai clienti attuali.

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